生鲜电商如何做？

我要离开奋斗了两年的生鲜电商行业。这个生鲜电商的情况分析作为告别礼送给你(变化太快，过一段时间就过时了)。数据基础是销售数字，数据来源是我的理解。我对所有的分析结论都不负责。你相信吗？** ，可能会用夸张的修辞手法。如果你得罪了你的同龄人，你会打我(反正我不在这里)。

-------------------------------

15年初年初，我加入了每日优秀的新鲜食品，这将是一家小屁股公司。模式正在探索中，市场上百花齐放，一片生生不息、含苞待放的景象。

后来垂直生鲜电商市场从群雄杀到春秋五霸战国七雄，每日优鲜也难以从帝三鲜(北京三大生鲜O2O公司:每日优鲜、一米鲜、许鲜)突破，我也从小屁股公司的小屁股总监变成了负责线上运营的运营副总裁。

后来因为家庭原因离开北京来到杭州。回头一看，垂直生鲜电商市场已经死了，坚持垂直生鲜电商2C端市场只剩下每日优鲜一棵独苗，心里感慨万千。回首往事，每日优鲜已经超越了以往遥遥领先的老垂直生鲜电商竞争对手，高高鹤立鸡群，心中感慨万千。

2016生鲜电商市场分析

-------------------------------

未来五年，生鲜电商的市场规模将超过1万亿元。根据艾瑞咨询公布的数据，2016年国内生鲜电商总交易额约900亿元，比2015年增长80%。预计2017年整体市场规模将达到1500亿元，即使在今天，生鲜电商的渗透率也只有3%左右，未来还有很大的空间。

蛋糕这么大，资本热度怎么会降低，但2016年大量玩家确实倒闭，主要集中在垂直生鲜电商。不是资本冷却，而是资本更加谨慎，对玩家的要求已经从盲目追求体量转变为体量、盈利模式、运营效率等综合评分。

随着物流冷链成本降低模式的完善，主要群体从高收入到中等收入群体，主要城市从一、二到三、四、农产品品牌，即使看起来萧条的新电力市场（不萧条，但马太效应导致两极分化），2017年将迎来新的资本热潮，但资本集中将更加关注。

看看生鲜电商的3股势力各自的情况：

1，生鲜电商平台

目前，生鲜电子商务平台仍由巨头控制。淘大系统的数量是京东的几倍。即使阿里巴巴对生鲜电子商务的重视生鲜电子商务，毕竟优势太明显了。在短期内，京东不太可能摘下第二个孩子的帽子。

最重要的是，阿里巴巴正在转型，正试图跨越新的电子商务，直接进入新零售新鲜的时代。众所周知，阿里巴巴的传统物流不如京东。阿里巴巴也试图赶上并投资新手。他发现京东的先发优势太明显了，新手模式也不清楚。泥浆无法支撑墙壁。因此，阿里巴巴开始赌博，直接进入不需要建立传统物流的三维下半身新零售时代有很多棋子，如盒马、淘宝便利店和安鲜达前仓库尝试、三江、银泰收购、百联合作等，未来会越来越多。

目前，阿里巴巴依靠盒马模式进行了越来越多的扩张和整合尝试。据说盒马已经成为引领新零售业务扩张的骨干，是马爸爸的重要棋子。

如果这些棋子布局成功，将是对JD.COM生鲜食品的降维打击。目前阿里最大的平台生鲜产业线(淘宝生鲜和天猫生鲜)未来如何融入新的零售生鲜系统？我不知道。

注：作为一名内部人士，我可以不负责任地说，一些媒体说：阿里部门的布局更加清晰：喵新鲜主要是新鲜热风格和新热风格；天猫超市专注于中高收入人群市场，一站式购买家居新鲜……这样的话就是 ** 或者想 ** ，喵鲜生放眼望去，量级小到躺在地上看不见，阿里系的生鲜布局远不止这些。

2，中小商家

这部分，无论是销量还是玩家数量，都是生鲜电商的大部分，但是太分散了。

主要由这些模式组成：

1，入驻淘系、京东传统电商平台；

2，进入拼多多、饿了么、美团、百度外卖、京东回家、淘宝便利店等新型社交网络或O2O平台；

3，自营微信业务，社区社区电商。

进入传统平台的玩家并不容易。大多数企业不赚钱甚至不赔钱。赚钱的人基本上集中在小微企业，要么是从原产地销售的商品；或者营销可以花钱；或者会shua订单；要么拥有内部资源，要么迎合二年级学生的表现，给予足够的流量和活动，比如经常聚集成本效益。大企业在这里损失一些钱并不重要。绑定天猫或淘宝带来足够的业绩，并利用业绩做其他事情，如融资圈的资金圈，如深度培育上游或下游（如果你不想清楚，那就是愚蠢的）。简而言之，那些想和平台一起玩大型活动的人基本上不能玩钱。那些不玩大型活动的人会活很长时间。

进入新平台的玩家仍然有一些红利。品多多等社交平台可以自然带来数量。然而，这种模式导致客户单价低，类别有限。我们必须计算物流成本的比例和毛利率。如果我们不小心，我们将失去所有的内裤。饿了，等等O2O平台商家想要混合新鲜，现在也在探索阶段，这个阶段的优势是平台会给商家一定的补贴，缺点是商家必须匹配模式，也就是说，有O2O能力，如每日优鲜、鲜丰水果、盒马、社区便利店等。

自营微商如果微商渠道找对人或者自建微商团队做得好是能稳定出量的，这种微商和早些年卖面膜的微商不一样，他们都是微商里的良币，是以卖货和打造好的服务体验从而吸引稳定复购人群为目的的，有一些比如新农联新农人这种生鲜微商的联合体，整合了上游供应链、下游交付链、空中产品工具支援、微商团队建设、外围农产品品牌化策划的组织机构，全链路打通和合力，也在加速微商群体的力量爆发。社群电商基本都是以小区为运营单元，要么是个人结合水果店在做单个小区，要么就是像优食管家主打管家的概念运营庞大的社群群，从而把控上游供应链，货品更优质便宜。

还有很多小企业也在玩新零售的概念，各种线上线下结合的模式层出不穷，值得期待。

这群庞大而复杂的中小企业，要么是品牌农民独立生产商品，要么是种植者/农民/捕捞者/联合生产者的整合，作为帮助原产地运营的经纪人，要么是简单的市场经销商，就像潘家园寻宝一样，只是依靠信息不对称和丰富的经验来寻找高质量和廉价的供应。

可以说，这部分中小企业是生鲜电子商务的生力军。2016年消失的垂直生鲜电子商务市场份额被这些玩家抢走，总体增量为80%。

在这群中小企业中，回到重组时代，良好的交付模式、良好的独家供应、农产品品牌建设、非零和整合更多的资源已成为下一阶段竞争的武器。许多中小企业，这是一个值得把握的机会。

3，垂直电商

这部分玩家变化太快，是垂直生鲜电商，马太效应加剧，萧条。

16年前第一梯队大部分死转并收。

先看一些媒体在第一梯队表现不佳的玩家:

我买网:业务收缩严重，销量下降到第一梯队。开始深耕上游供应链，偏转2B路线。

顺丰:不知道为什么要把他放在之前的第一梯队，一直不温不火。

沱沱工社：老牌PC时代生鲜电商显然跟不上移动互联网的转型，开始放弃有机市场，在模式摇摆中逐渐衰落。

飞牛网:？？黑人问号，哪个脑残把他放在生鲜食品的第一梯队？

原生活网:2C急剧缩量，2B端风生水，被楚橙伤害后，再也不想给别人做婚纱了。

天天果园：在阿里成长迅速，二易主后现在几乎被京东抛弃，于是又有三易回阿里的打算，2C端销售额也快看不见了。

易果:阿里收了，下面分析一下。

福田网：不是主流的第一梯队。

美味七七:倒闭。

爱鲜蜂：缩量后被收。

上面的玩家基本都掉出了第一梯队和第二梯队，有的现在在第三梯队，有的进不了第三梯队。落后的原因很奇怪，老的PC时代生鲜电商没有快速转型迎合移动互联网，传统生鲜冷链交付模式过于落后，这是两个主要原因。

16新的生鲜垂直电子商务表现良好：

每日优鲜:前置仓库2小时送货模式，高效低成本的用户运营社交拉新，已经开始形成规模上升。以下是分析。

拼好货:社交生鲜电商，群模式客户单价瓶颈不能自营，然后迅速转型为拼多多成为平台，不垂直。

这两家新的垂直生鲜电子商务公司都是诞生于移动互联网的高质量玩家，要么在模式上更先进，要么在创新上更有效率，要么两者兼而有之。

现在整个市场玩家的真实梯队情况如何？

真正的梯队

-------------------------------

目前垂直领域的生鲜电商从2C从销售份额来看，第一梯队有两个，易果生鲜和JD.COM自营生鲜，量级上JD.COM自营生鲜差一点。第二梯队是每日优鲜，其他垂直2C正如上面提到的，生鲜电商基本都是转型或衰落的。

易果来自阿里，全权负责天猫超市生鲜区的运营和单量承接。在易果的整个业务中(易果天猫旗舰店 易果自有平台 看起来像天猫超市生鲜区，实际上是易果承接的业务)，天猫超市的销量占很大比例，大概15个月那么大。前端销售部分不赚钱，就像一年级的月亮一样哔哔。主要目的有两个:1。迎合猫超竞争抢占市场份额的使命；2:钱不能白哔。顺便说一句，打造易果生鲜冷链物流---安鲜达，反正哔的不是我的。再加上马爸爸最近疯狂布局的新零售，易果和安鲜达不可避免地变成了棋子，所以其实2C销售份额的目的并不纯粹。

JD.COM自营生鲜16年开始发力，由JD.COM发家。3C负责人王笑松来负责，入口、流量都给足，可见京东对生鲜的重视。集京东平台之力来打造一个和猫超生鲜区差不多的垂直生鲜，从整体体量上来看，面子上也还过得去。

每日优鲜是真枪实干2C市场创业公司的模式思维和全冷链路都来自2C从市场消费者体验和链路优化开始，经过两年的扎实工作，我发现：啊？那些跑得很远的人已经死在路边了。核心竞争壁垒是我进入公司的第一天，老板徐正告诉我的交付端竞争壁垒。

每日优鲜交付壁垒

-------------------------------

目前，生鲜电子商务最大的痛点是交付端物流。第一，价格高，第二，体验差。顺丰京东冷链快递服务良好，可能是基于包装材料、重量等因素17-50元不等，用户不会支付如此高的额外快递费用，那么想想有多少企业能承受如此高的物流快递成本呢？即使旧金山快递京东冷链服务更好，也不能保证冷链效果好，因为冷源时间太长（大部分24小时，偏远地区更长），冰干冰等制冷剂不足以支持，导致用户收到新鲜商品质量严重下降。

每天，优秀的新鲜食品开创性地建立了前仓库模式。简单地说，它在主要城市建立了一冷库前置仓库网络。当用户在前置仓库周围下订单时，前置仓库站将使用社会物流在2小时内将新鲜商品交付给用户。无论是包装材料（冷却时间短，无泡沫箱、干冰等制冷剂）还是社会物流的配送成本，都远低于传统的快递包装模式，有足够的利润空间让消费者改善购买转型。此外，由于冷却时间短，前置仓库的质量控制和采摘环节，社会物流非暴力配送，商品质量远高于传统的快递包装模式。

看起来很简单，为什么其他人不能学习呢？因为除了前仓库模式的表面，还有很多你看不见，选址逻辑确保订单密度足以大大降低分摊成本，补充逻辑严格控制销售，网站管理员联合商业模式加速扩张降低基础设施成本等，这些是高效实验的核心竞争力，巨头花钱开前仓库也不能弥补短期内的试错时差。

现在每日优鲜不仅仅是生鲜电商，其实是一种新的零售。线上线下开放，大大提高了效率和用户体验。除了线上线下渗透的新零售生鲜，市场上还有很多其他模式的新零售生鲜。

从这个角度来看，JD.COM自营、天猫超市生鲜区、易果等生鲜电商公司仍在以传统的冷链快递方式交付，努力从69到60养60分段69.9分。而且新零售生鲜已经在90分段从91爬到92。

新零售生鲜

-------------------------------

盒马鲜生是一家典型的新零售生鲜，基于生鲜食品类别的快速升温。它有一个新颖的概念。它经营着一家好的线下生鲜超市，插上了互联网翅膀，大大提高了单店的效率。再加上扎实的配送基本功，覆盖周边5公里的半小时配送保证了用户体验的极大满足。早期转型后，增加了餐饮外卖功能，提升了线 ** 测试，减少新鲜损失（你知道），几乎是完美的，唯一的缺点是模式太重，扩张太慢，但有很多方法可以解决这个问题，盒马已经联合淘便利店、安鲜达、三江等传统超市尝试探索，马爸爸和肖叔叔非常努力，相信很快就会到处开花。

还有食品银行生鲜社区柜模式、社区连锁生鲜店百果园收购一米后的线上运营、线下生鲜体验店等，都属于新零售生鲜的范畴。

除了自营的新零售电商以外，平台也在参与这场新的竞赛。

阿里的淘宝便利店，在整合社区生鲜店，从而整合上游供应链资源，也在联合安鲜达尝试前置仓的物流交付模式。京东到家磕磕绊绊试了那么多O2O后全量收缩到生鲜领域。

美团、饿了么、百度外卖早已开通专门的生鲜频道，也在这一轮新零售的战场上蠢蠢欲动，苦苦思索如何切生鲜这块蛋糕。

新一轮的竞争马上就要开始，“新零售生鲜”们会对传统生鲜电商降维打击，而新零售们也有可能在竞争和扩张的同时会对新零售生鲜产生重大影响。

那些巨头、传统的生鲜电商，不努力革自己的命，就得等着被别人革。

2017的冰与火之歌

-----------------------------------

2017年将会继续是冰与火之歌的年份，体验好、模式更先进就能生存的更好，而没跟上步伐的，或长或短，都会被抛弃。大中小玩家和平台都面临交付模式、运营模式的考验，打造出更先进的模式将是最重要的题目。

移动互联网粉尘化使用场景决定了任何一次周转都将是数倍于过去，以前PC端完成一次购物闭环需要合适的使用场景（电脑前）和至少2-3天的交付时间，而移动互联网+新零售的交易模式能把闭环缩短到半小时，且使用场景无限制，电梯、厕所、床上、谈话中的几十秒都能完成线上购物，加上配送服务短平快，真正实现所见即所得。

体验周转加快，结合模式先进带来的单次周转数据更好，会产生强大的复利效应，复利效应高效运转会让巨头和跑在前面的玩家资金、资源优势荡然无存，我们生活在一个谁都更容易被颠覆的时代，谁都有危险，谁都有机会。

加油，共勉。